Gastamos, com razão ou coração?

De acordo com um estudo na revista Ciência psicológica, as pessoasTendemos a ser economicamente irracionais quando se trata de escolher a maneira como usamos recursos como dinheiro e tempo, Mas a escassez pode nos tornar mais racionais dos tomadores de decisão economicamente racionais.

A investigação mostrou que Os seres humanos tomam decisões economicamente irracionais o tempo todo. Fatores contextuais influenciam isso que não estão relacionados à utilidade ou prazer que vamos derivar de um bom ou serviço.

O estudo dá um exemplo claro: podemos duvidar de comprar um lanche de 4 euros em um vendedor de rua, por exemplo, mas não hesitamos em comprar e pagar 7 euros pelo mesmo, em um jogo de futebol. A qualidade do sanduíche é aproximadamente a mesma em dois cenários, mas o contexto não é, e isso faz toda a diferença.

O cientista psicológico Anuj Shah, da Universidade de Chicago, e seus colegas Eldar Shafir, da Universidade de Princeton, e Sendhil Mullainathan, da Universidade de Harvard, se perguntavam se essas tendências irracionais poderiam desaparecer se as pessoas estivessem em uma situação de escassez.

“Quando o dinheiro é limitado, a conta de serviços públicos e o pagamento do aluguel estão no topo da mente de um“, Os pesquisadores escrevem. Afinal, o pagamento de uma coisa significa que não podemos pagar mais nada.

“Alguém, contemplando a compra de uma cerveja, compara cerveja com outras demandas orçamentárias, como comida ou ônibus. E essas compensações não dependem do local onde a cerveja é comprada ", Os pesquisadores explicam.

Shah e seus colegas levantaram a hipótese de que As pessoas que experimentam uma mentalidade de escassez seriam mais sensíveis à compensação e poderiam, portanto, avaliar bens de uma maneira mais estável e consistente do que as pessoas que não enfrentam escassez.

Os resultados de três estudos diferentes, com mais de 2.700 participantes, mostraram que a variação na escassez - neste caso, com base na renda anual - estava associada a diferenças na maneira como um produto foi valorizado.

Especificamente, os participantes de alta renda estavam dispostos a pagar mais por uma cerveja em um "Complexo hotelado luxuoso" que pela mesma cerveja em um "Deterior e pequeno supermercado",  Sendo, dessa maneira muito, mais sensível ao contexto.

Outros estudos mostraram que os participantes de alta renda tinham uma disposição maior para viajar para obter um desconto se for proporcionalmente. No entanto, os participantes de baixa renda eram menos sensíveis ao tamanho proporcional do desconto.

Dados adicionais indicam que A escassez também influencia as decisões que tomamos em relação aos recursos não relacionados ao dinheiro, Especialmente comida e tempo. Essas descobertas sugerem que uma condição de escassez tem pessoas a pensar de maneira mais consistente sobre o valor do recurso em questão, independentemente de outros fatores contextuais.

"Em vez de olhar para os fatores externos que mudam aleatoriamente, as pessoas que experimentam escassez dão uma olhada nos padrões gerados internamente e fornecem uma estrutura mais estável", Os pesquisadores concluem.

Segundo os pesquisadores, essas descobertas têm Implicações diretas para intervenções políticas destinadas a mudar comportamentos.

“Os políticos costumam usar as circunstâncias e mudanças contextuais sutis para promover o comportamento em uma série de áreas, da energia ao voto. Mas pesquisas recentes destacam os limites desse tipo de intervenção ”, Shah e seus colegas disseram.

Em outras palavras, as intervenções não podem fazer a diferença na mudança de comportamento, se as pessoas se concentrarem mais imediatamente na compensação que terão que fazer.

"Em curtas condições, as necessidades prementes são aquelas que capturam a atenção ”, Os pesquisadores escrevem.